&Y CONCEPT
商品やサービスを広めようとするとき、どのようなデザインが効果的なのでしょうか。
目立つ色を使う。大きな文字を配置する。きれいな写真やイラストを使う。
もちろん、こうした工夫も大切です。
しかし、展示会でデジタルサイネージを使った集客を行う中で、少し違うことに気付きました。
来場者は、目の前にある商品を見るだけではなく、自分の仕事でどう使えるのかを想像している。
そして、その想像を具体化することが、次の商談につながる重要な役割なのではないかと考えるようになりました。
今回は、実際の展示会や商談での経験から、集客のためのデザインに必要だと感じた3つのポイントと、企画提案において大切にしたい考え方をご紹介します。
当社では、リピテンという大型タッチサイネージを活用した展示会支援サービスを展開しています。
サイネージにさまざまなコンテンツを表示し、来場者に触れてもらいながら、新しい活用方法を提案しています。
実際に展示会で紹介していると、来場者から寄せられる質問には、ある傾向がありました。
それは、機材の性能や仕様についての質問だけではなく、
「こういうことはできますか？」
と、自分の仕事での活用方法を相談されることです。
もちろん、大型サイネージそのものに興味を持っていただくこともあります。
しかし、話を聞いていくと、来場者が本当に知りたいのは、サイネージに何を表示すれば、自分たちの目的を達成できるのかという部分でした。
つまり、目の前のサイネージをきっかけに、自分の課題を解決する方法を想像していたのです。
ここに、集客におけるデザインの重要な役割があると感じました。
展示会で話をした方には、ヒアリングした内容をもとに、課題解決のイメージを作成してご提案することがあります。
すると、その内容に対して、
「それをやりたい」
という反応をいただくことがほとんどでした。
もちろん、企画に共感していただくことと、実際に導入が決まることは別です。
それでも、ここで重要だと感じたのは、顧客が漠然と考えていたことを、具体的なイメージに変えたという点です。
最初の段階では、顧客自身も何ができるのか、どのような方法がよいのかを整理できていない場合があります。
その状態で機材の説明を続けても、具体的な導入イメージにはつながりにくいかもしれません。
一方で、顧客が実現したいことを聞き、それを目に見える形にすると、話が進みやすくなります。
顧客が頭の中で想像していることを、どれだけ早く具体化できるか。
これが、企画提案において重要な価値の一つだと考えています。
こうした経験を振り返ると、集客を目的とするデザインには、特に3つのポイントがあると感じます。
最初に必要なのは、届けたい相手に気付いてもらうことです。
どれほど優れた商品やサービスであっても、存在を認識してもらえなければ、検討の対象にはなりません。
ただし、ここで重要なのは、誰からでも注目されればよいということではありません。
例えば、新しいサービスを経営者に提案したいのであれば、経営者が日頃から気にしている課題や関心事に目を向ける必要があります。
デザインを考える前に、
「誰に見てもらいたいのか」
「その人は普段、何を気にしているのか」
を整理することが大切です。
そのうえで、色、形、大きさ、動き、配置などを考えていきます。
サイネージであれば、大画面のインパクトや動きのあるコンテンツを使う方法もあります。
ただし、それらはあくまで注目してもらうための手段です。
大切なのは、目的とする相手の注意を引けているかどうかです。
注目してもらった次に必要なのは、
「自分に関係がありそうだ」
と思ってもらうことです。
ここでは、キャッチフレーズと補足文が重要になります。
キャッチフレーズは、相手が関心を持つための入口です。
そして補足文は、その商品やサービスによって何が実現できるのかを、もう少し具体的に伝える役割を持ちます。
例えば、展示会の集客に悩んでいる企業に対して、単に「大型タッチサイネージ」と伝えるだけでは、機材の紹介になってしまいます。
一方で、「来場者が思わず触りたくなる展示をつくる」という方向性で伝えれば、展示会の集客という目的とのつながりが見えてきます。
そこに、どのような体験を提供できるのかという補足説明が加わることで、活用方法を想像しやすくなります。
もちろん、具体的な表現は対象となる顧客によって変わります。
重要なのは、商品の特徴を並べるだけではなく、相手の目的を達成できる可能性を伝えることです。
3つ目は、相手が実際の利用環境を想像できることです。
文章だけでは伝えにくいことも、写真やイラストを使うと理解しやすくなる場合があります。
例えば、同じ製品を紹介する場合でも、製品単体の写真と、実際の使用場面を表現した画像では、伝わる情報が異なります。
製品単体の写真は、形状や外観を理解するために役立ちます。
一方で、使用場面を表現した画像は、
「自分たちの現場でも使えそうだ」
という想像につながります。
展示会でサイネージを見た来場者が、それぞれの仕事に置き換えて用途を考えていたことも、これに近い現象だったのではないかと思います。
デザインを制作する際には、きれいに見せることだけではなく、顧客が自分の課題や利用環境を連想できるかを考えることが重要です。
顧客の頭の中にあるイメージと、目の前の情報をつなぐ。
これもデザインの大切な役割だと考えています。
ここまでの3つのポイントは、顧客に興味を持ってもらうための考え方です。
しかし、実際の仕事では、その先が重要になります。
当社がサイネージを紹介する際も、機材をレンタルしたり販売したりするだけでは、顧客の課題を解決できるとは限りません。
例えば、顧客が展示会で新しい商品を紹介したいと考えている場合、サイネージを設置するだけで目的を達成できるとは限らないからです。
何を表示するのか。
どのような来場者に見てもらうのか。
興味を持ってもらった後、どのような行動につなげるのか。
こうした内容を整理する必要があります。
そのため、リピテンの企画制作でも、顧客が何を実現したいのかを確認し、必要な手段を一緒に考えることを大切にしています。
いわゆる5W1Hの中でも、特にHow（どのように実現するか）を具体化していく部分です。
ただし、Howを考える前には、Why（なぜ取り組むのか）やWhat（何を実現するのか）も整理しておく必要があります。
機材を提供することと、顧客の目的を達成することは、同じではありません。
この違いを理解することが、企画提案の出発点になると考えています。
顧客の目的が明確になり、実現方法を考え始めると、さまざまなアイデアが出てきます。
しかし、思いついたアイデアがすべて実現できるとは限りません。
技術的には実現できても、費用に見合わない場合があります。
また、完成したとしても、実際の利用環境に合わない可能性もあります。
新しい取り組みに失敗はつきものですが、だからといって、すべての失敗を許容できるわけではありません。
一度の失敗が、大きな損失につながることもあります。
だからこそ、当社ではPoC（概念実証）のような小さな検証を重ね、実現可能性や課題を一つずつ確認していく考え方を大切にしています。
例えば、新しい体験コンテンツを企画するのであれば、最初からすべての機能を制作するのではなく、重要な部分を先に試すという進め方も考えられます。
その結果をもとに、次の開発や改善を判断することができます。
また、外部の専門家に制作や開発を依頼する場合も、任せきりにしないことが重要です。
何を依頼するのか。
どこまでが相手の責任範囲なのか。
自社で確認すべきことは何か。
こうした内容を整理しておくことで、認識の違いや確認漏れによるリスクを減らしやすくなります。
外注することは、すべての判断を相手に任せることではありません。
目的を持っているのは依頼する側だからこそ、自社で行うべき調査や判断も明確にする必要があると思います。
失敗を完全になくすことは難しくても、失敗の影響を抑えながら、確実に前へ進めるための工夫はできると考えています。
今回、展示会での経験を振り返って感じたのは、デザインもサイネージも、顧客が目的を達成するための手段だということです。
集客のためのデザインでは、ターゲットに注目され、課題解決の可能性を伝え、利用場面を想像してもらうことが重要になります。
しかし、本当に価値が生まれるのは、その先にある顧客の目的を具体化するところなのかもしれません。
これは、デザインや展示会に限った話ではないと思います。
営業、広報、商品開発、システム開発など、どのような仕事にも共通する部分があります。
なぜ、自分の仕事が存在するのか。
なぜ、今の方法で仕事を進めているのか。
そして、顧客は本当は何を実現したいのか。
普段当たり前のように行っている仕事も、その背景を改めて考えてみると、これまで気付かなかった価値が見えてくるかもしれません。
株式会社アンドワイコンセプトでも、商品やサービスを提供することだけを目的とせず、顧客が実現したいことを一緒に考え、具体的な形にしていくことを大切にしています。
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