実績ログ｜売上・販路拡大／営業顧問（株式会社ZKTecoジャパン）

登場人物

• ナビペン：&Y専属ナビゲーター。わかりやすい言葉やシチュエーションに置き換えて理解するのが得意。
• 山田：担当者（営業顧問として支援）

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オープニング

ナビペン：
みなさん、こんにちは！ナビペンです。
今回の実績ログは、㈱ZKTecoジャパン様と取り組んだ「売上・販路拡大／営業顧問」の振り返りです。
事業内容は、顔認証や指紋認証など、オートロック系の機器を扱う外資メーカーですね。

大手企業を含む案件を増やしたいけど、直接アプローチだと門前払いされやすい…。
外資メーカーってだけでも難しそうなのに、どうやって立て直したんだろう…と思いました。

山田さん、今日は「どこが大変で、どう立て直したか」を順番に教えてください。

山田：
了解です。この件はなかなか大変でしたが、最終的に積極的に販売してくれる代理店をつくれました。
今日はその流れを中心に話していきます。

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1）なぜこの仕事が来たのか？

ナビペン：
まず最初、相談が来たきっかけからお願いします。そもそも、誰から相談されたんですか？

山田：
当時の副社長です。
私は以前、貿易関係の仕事をしていたんですが、その時のお客さんが転職して副社長に就任したんですよ。
就任直後に連絡が来て、「営業部の立て直しが必要だから手伝って！」と言われたのがスタートです。

ナビペン：
もともと一緒に仕事をしていた人だから、安心して任せてもらえたんですね。それは強いです。
ということは今回、最初は「立て直し」の相談だったのが、話していくうちに「売上を上げる」方向になって、結果として代理店づくりも支援した…という流れですか？

山田：
その通りです。

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2）当初の要件と、明らかになった課題

ナビペン：
では、そのヒアリングの中身を教えてください。

山田：
当時は営業メンバーが3人いて、それぞれ担当顧客を持っていたんですが、営業のやり方がバラバラだったんです。

• 紹介を中心に、大手企業のプロジェクトを狙う人
• 中小企業向けの販路を広げる人
• とにかく直販を頑張る人

それぞれ難易度も数字の付き方も違うので、本社側も評価しづらいと言っていました。

ナビペン：
これって、中小企業でもよく聞く「属人化」ってやつですか？やり方が人によって違いすぎる、みたいな。

山田：
そうです。
ただ、日本支社としての立場は「売上を上げること」なので、個々の数字はもっと大きくしたかった。
そうなると基本戦略は、大型プロジェクトに参画するか、もしくは専属の代理店をつくって大量に売ってもらうか。現実的には、このどちらかに寄せる必要がありました。

ナビペン：
ここ、素朴な疑問なんですけど…直販で数字を上げるのも大事ですよね？それじゃダメなんですか？

山田：
もちろん直販も大事です。ただ、売上の規模が小さくなりがちなんですよ。
本国としては、日本で在庫をしっかり販売してほしい。でも直販でオートロックを提案しても、1案件が数扉規模だとインパクトが弱い。
せめて1案件で100扉分くらい動かないと、「日本に支社をつくってまで売る意味」が薄くなってしまう。単価もそこまで大きくないですしね。

ナビペン：
なるほど…。
そうなると、一度にまとめて買ってくれるプロジェクトか、在庫を持ってくれる代理店がいないと、ビジネスとして成立しにくい、ってことですね。

山田：
その通りです。
まずビジネスの前提（スキーム）があって、その上で属人化を解決しないといけなかった。
だからターゲットを明確にして、在庫を買ってくれる会社（代理店）を見つけられれば、定期的な売上が作れる。
その結果、「直販を増やす」よりも、代理店が売りやすい状態を作る、そして大型案件を取りに行ける状態を作る方向に舵を切りました。

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3）コンセプトはどう決めたか？

ナビペン：
ここが一番知りたいところです。コンセプトって、どう決めたんですか？
僕のイメージだと、まず「刺さるキャッチ」から作るのかなって思ってました。

山田：
実際は逆で、「刺さる言い方」の前に、提供価値を用途別に再定義しました。
防犯機器は用途や現場で、求められる価値が変わります。だからまず「誰に何を伝えるべきか」を分解したんです。

ナビペン：
“誰に”って、具体的には？

山田：
意思決定者／現場／調達ですね。評価軸が違うので訴求軸を分けました。
それに加えて、判断を後押しする材料として、ユースケース・比較表・導入手順みたいな「証拠」も整えています。

ナビペン：
えっと、稟議って…社内でOKをもらうための流れ、で合ってます？

山田：
合ってます。大口案件ほど、稟議や比較の場面で判断材料が揃っていることが重要なので、そこまで含めて設計しました。

ナビペン：
つまり今回のコンセプトは、
「用途別に価値を言語化して、稟議まで通る提案の形にする」ってことですね。ここ、覚えどころです…ペン。

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4）最終的な解決策（やったこと）

ナビペン：
ここはログっぽく、やったことを並べてください。
あと…「パイプライン管理」って言葉がちょっと曖昧なので、先に一言で説明してもらえると助かります。

山田：
パイプライン管理は、「案件の進捗を段階で見える化して、詰まりに合わせて打ち手を変える運用」です。
実施内容はこんな流れです。

実施内容（ログ）

• 提供価値を用途別に再定義
• 意思決定者／現場／調達ごとに、訴求軸と証拠（ユースケース・比較表・導入手順）を整備
• ターゲットアカウントの選定と仮説リスト化
• 商談前〜受注後までの提案テンプレートを設計
• 共販スキーム（設計・施工会社との連携）を設計
• 定例でパイプラインを点検し、ボトルネックごとに打ち手を差し替え（初回接点／要件定義／見積・稟議資料）
• 日本市場向けのメッセージをローカライズ＋価格・運用のパッケージ化 → 再現性のある受注プロセスへ転換

ナビペン：
“提案が通りづらい”って、根性じゃなくて「通る材料を揃える」方向で直してるのが、真面目でいいですね。

山田：
大口案件ほど比較されるので、比較に耐える材料が必要なんです。
ただ実際は、プロジェクト受注に代理店を挟むことも多い。結局、優秀な代理店を作れるかどうかがカギになります。
なのでパイプライン管理は、自社だけでやるのではなく、メーカーと代理店が一緒に管理するもの、と捉えると売上につながりやすいし、互いに仕事もしやすくなります。

ナビペン：
ちなみに山田さん、代理店ってどうやって作ったんですか？今回の案件で新規の代理店も作ったんですよね？

山田：
そうですね。前職でお付き合いのあったセキュリティ会社に提案しました。
「専属で案件も紹介できるから、在庫を持ってほしい」とお願いした形です。

ナビペン：
さっきまでの話が嘘みたいに、いきなり核心に行きますね…（笑）

山田：
これまで真面目に仕事して実績を積んできたから、たまたまショートカットできただけですよ。
もちろん、某大手商社や、大手企業から出資を受けたユニコーン企業なども、知り合い経由で紹介してもらって案件化も進めました。

ナビペン：
なるほど…。でもそれって、紹介があるだけじゃなくて、ちゃんと「通る形」を作ってたから案件化できた、ってことですよね。
…山田さん、良い意味で“属人化”の使い方がうまいです。

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5）結果（効果）

ナビペン：
じゃあ結果です。どんな変化が出ました？

山田：
効果は主に4つです。

• 工事会社・設計会社との共販導線で短期の売上を創出
• 企画書・稟議セットの標準化で案件の前進速度が向上
• 用途別の価値訴求で日本市場に合う差別化を実装
• パイプライン管理の定着で新規・既存の両面で継続的に受注

ナビペン：
“頑張り方”を増やすより、“進み方”を整えた結果って感じですね。納得です…ペン。

山田：
そうです。属人性を下げて再現性を上げるのが、一番大きかったですね。

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ナビペンまとめ（再現ポイント3つ）

ナビペン：
最後に、同じ悩みの会社が真似しやすいポイントを3つにまとめます。

1. 用途別に価値を言語化する（誰に何が刺さるかを先に決める）
2. 稟議・比較に必要な“証拠セット”を作る（ユースケース／比較表／導入手順）
3. テンプレ＋定例点検で回す（詰まりに合わせて打ち手を差し替える）

ナビペン：
この3つが揃うと、「案件を作る」と「通す」が同じ線でつながる…って理解で合ってます？

山田：
合ってます。そこが繋がると、継続的に回り始めます。